第二百五十六章 这是一场持久战 (第5/6页)

劝告。在今天上午旁听中，他意外地颇有心得。回想起顾客的行为，他设计了三个问题，第一个问题是顾客从各个空调品牌走过去的时候，让他停下脚步的原因是什么？第二个问题是停下脚步时，他最想了解是什么？第三个问题是让他做出消费决定的理由是什么？

    能够真实地了解消费者的购买逻辑，肯定能够更加深入地理解销售。

    吃完午饭，侯沧海买了几个毛毛熊，又昂首阔步地走进了胜利电器。上午与侯沧海交谈过的销售员又道：“罗总还没到，你的事情其他人解决不了，回去吧。”

    侯沧海微笑着与销售员交谈，得知这个销售员姓叫赵玉华，便亲切地称之为赵姐。当空调区下午第一笔生意完成后，侯沧海拿着毛毛熊来到女顾客旁边，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龙空调业务员身份，又以毛毛熊为诱惑，向顾客作了访谈。

    问完三个问题，送走顾客，侯沧海赶紧记下顾客的回答要点。

    等了约两个小时，侯沧海又采访到另外一个顾客。

    这一次，侯沧海加上了一个新内容，“你从什么地方或是用什么方式了解这个品牌？”当顾客回答“朋友介绍”以后，他随即又追加一个内容：“当时你那位朋友是怎么给你说的？”

    下午用了近四个小时，侯沧海将三个毛毛熊都送了出去，访谈了两个购买空调的顾客，又访谈了一个购买洗衣机的顾客。他在胜利电器停留了一天，在各个销售区旁听顾客和销售员的对话，通过这种方式，快速进入电器销售的门槛。

    下午六点半，销售员们纷纷用微波炉将饭菜加热，准备吃晚餐。侯沧海找到赵玉华，道：“赵姐，我走了，晚上不过来了，明天还要来。”

    赵玉华是